經(jīng)銷市場(chǎng)整體下滑的今日今時(shí)，經(jīng)銷商群體已經(jīng)是哀嚎一片，少許今年硬撐著不嚎的，估計(jì)明年也得嚎了。去年還在抱怨錢不好賺，嫌錢賺的太少，估計(jì)今年保本就算不錯(cuò)了，少許經(jīng)銷商老板或許還要借錢來(lái)過(guò)年關(guān)了。為什么會(huì)這樣？老板們肯定會(huì)羅列出一堆的原因出來(lái)：生意不好做、人不好管、廠家不給支持、暢銷品太少、經(jīng)營(yíng)成本太高、欠款很難要啊等等。然而，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這些已經(jīng)不是問(wèn)題，而是結(jié)果了。
有果必有因，強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境因素都是扯淡，強(qiáng)調(diào)生意不好做更說(shuō)明自己腦子不好使。生意從來(lái)就是不好做的，好做的話，豈不是個(gè)個(gè)都是老板了。老板為什么總是少數(shù)人，就是因?yàn)檫@個(gè)不好做。早些年膽子大，再加上能吃苦和敢投入就能做生意，現(xiàn)在還靠這三樣做生意，肯定西北風(fēng)都沒(méi)得喝。冰凍三尺非一日之寒，經(jīng)銷商今天這個(gè)局面，絕大多數(shù)是經(jīng)銷商老板自身的原因?qū)е碌?，掉到坑里嚎叫，這坑也是經(jīng)銷商老板自己親手挖的，親手埋葬了自己的生意，也埋葬了自己的未來(lái)。那么，經(jīng)銷商老板究竟親手挖了哪些坑呢？
一、 有廠家的產(chǎn)品品牌，沒(méi)有自己的公司品牌
十年前，隨便找個(gè)經(jīng)銷商，問(wèn)下是做什么的，老板絕大多數(shù)會(huì)說(shuō)：“我是ＸＸ品牌的經(jīng)銷商“，腦子里只有廠家的品牌，沒(méi)有意識(shí)來(lái)建設(shè)自己的公司品牌，辛辛苦苦把廠家品牌在當(dāng)?shù)刈龃?，卻沒(méi)有同步建立自己的公司品牌，導(dǎo)致下游客戶只認(rèn)廠家品牌。廠家老板也沒(méi)幾個(gè)好人，一旦廠家品牌在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者群體中形成影響力和終端消費(fèi)拉力之后，廠家在經(jīng)銷商面前的脾氣就大起來(lái)了。結(jié)果，經(jīng)銷商親手養(yǎng)大的廠家品牌，到最后卻發(fā)現(xiàn)自己養(yǎng)了個(gè)爹出來(lái)。
雖然有些經(jīng)銷商開(kāi)始意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，也開(kāi)始在下游客戶面前強(qiáng)調(diào)自己的公司品牌，但品牌的建立和傳播是很長(zhǎng)的時(shí)間積累，現(xiàn)在才開(kāi)始做，遲了，恐怕是經(jīng)銷商公司的品牌還沒(méi)建立起來(lái)，公司都已經(jīng)沒(méi)了。
二、 直接把廠家的產(chǎn)品組合，當(dāng)成自己的產(chǎn)品組合
單靠一個(gè)單品就能持續(xù)賺錢并且?guī)?dòng)公司發(fā)展，這簡(jiǎn)直就是奇跡。這樣的奇跡現(xiàn)在越來(lái)越罕見(jiàn)了！做經(jīng)銷商，肯定要有一個(gè)產(chǎn)品組合，基于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、結(jié)合自身公司的實(shí)際情況、發(fā)揮各類產(chǎn)品的特定功能，跑量的、帶貨的、刺激渠道的、牽制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、高利潤(rùn)的、做品牌的、做市場(chǎng)的等等。這就像炒菜一樣，各種主料輔料，再配合各類調(diào)味品，整合在一起才好吃。
但是，很少有經(jīng)銷商在自己的產(chǎn)品組合方面花費(fèi)功夫研究，直接將廠家的產(chǎn)品組合當(dāng)成自己的產(chǎn)品組合，這里需要搞明白的是：廠家做產(chǎn)品組合主要是為了自身的利益最大化，而不是為了經(jīng)銷商。再有，若是經(jīng)銷商同時(shí)做多個(gè)廠家，每個(gè)廠家都有自己的產(chǎn)品組合，各個(gè)廠家之間的產(chǎn)品組合在一個(gè)銷售體系里，肯定會(huì)發(fā)生沖突和內(nèi)耗。經(jīng)銷商老板沒(méi)有這個(gè)整合能力，只有順應(yīng)各廠家的產(chǎn)品組合。結(jié)果，成就了廠家，燃燒了自己的利潤(rùn)。經(jīng)銷商就應(yīng)該是個(gè)廚師，根據(jù)自己所要燒制的菜肴，來(lái)整合各類原料來(lái)燒菜，主動(dòng)權(quán)在自己手里。要是為了配合每個(gè)食材的特性來(lái)燒菜，那是要累死的！